客户6月不成交客户心得
这次说的是我的一位网络来的北京客户陈老师。第一次接到陈老师来电，咨询小学馆配的业务，说采购方是江西一所私立小学图书馆，通过电话沟通，感觉到陈老师书目要的很着急，我下午下班之前接到的任务，陈老师说今天最好发给他。当天正赶上我们要开小组讨论会，时间很紧张。开完会后我开始给陈老师做书目，经过一系列的专业筛选后，适合小学生阅读的一万多品种的馆配书目最终做好，按照之前沟通好的，我把书目发到陈老师的邮箱，并发短信通知。当时已经是晚上11点多了，没想到陈老师回了一条短信：谢谢你辛苦了！感觉自己的功夫没有白费，得到了客户的肯定就是我们做业务的最大的成就感。
第二天早晨给陈老师打了电话，问书目是否还满意？他说还可以，但也直言说跟我要书目的同时也和其他一家公司要了书目，最后还要看学校倾向哪家的书目才能定。听到这个消息，其实多半也是在我预料之中的，既然客户找到我们也同样会找到其他同行，我跟陈老师说了一下我们的优势，让他尽量跟学校推荐我们的书目，也明确的告诉他我们很愿意长期和他合作，做到互利共赢，总之沟通还很愉快。第二天陈老师给我打电话，是个喜讯，说学校从我们的书目里选书了，这的确是个喜讯。当天下午书目果然选出来了，大概看了一下我们可以给配货，后来又经过商讨最后折扣也敲定了。
但紧跟着的一个问题也来了，就是付款的问题，我这边是要求先预付30%-50%的定金，因为配货调货需要人力物力成本，剩余的款对方可以听通知放货，但是对方的想法是可以付定金但是余款不能半个月付给我们，现在僵持这块也很难办了，如果是老客户我们可能会答应这个要求，因为是初次合作毕竟不敢冒然就同意。客户说学校必须要先验收后才付款，万一书有短缺或破损对他们都有保障。我说这个不是问题，我们可以保证如果有缺书破损之类的问题，我们会无条件给予调换，并且邀请他到公司参观考察。但是最终遭到了否定，各持自己的原则，最后以失败完成了这次交易，实在觉得很可惜。
感悟：合作中如果存在着风险，首先双方都会先考虑到自己的利益和得失，业务员既要不盲目追求业绩，也应该大胆去尝试新的合作，这件事上讲应该这两个观点存在矛盾，但也不是完全不能化解的，我会再想想以后该怎么处理这样的事情，如果下次再遇到类似情况，不至于失掉本该拿到的单子。很珍惜与客户的合作，这次没有成功很可惜。在以后的日子，我会尝试新的合作方式，让客户对我们的服务感到由衷的满意。
